Durant le confinement nous avons vu l’émergence d’une belle initiative, celle d’Elise RIPOCHE de J’affiche Complet (Spécialiste du Revenue Management) qui a eu l’idée de créer un groupe Facebook regroupant les professionnels de la location saisonnière. C’est dans ce cadre qu’il y a eu un échange de qualité avec Frédérique DISPAGNE, qui est à l’initiative de la première école supérieure d’Hôtellerie de la Caraïbe (VATEL Martinique). Frédérique est aussi la gérante du PATIO GALLIENI à Fort-de-France.
Suite à cette échange autour du sujet « 3 pépites d’Hôtelier pour les loueurs saisonniers », nous avons décidé d’écrire un article de blog afin de vous aider à vous poser les bonnes questions lorsque vous faites de la location saisonnière en Guadeloupe. Nous nous sommes inspirés de l’échange, et nous l'avons agrémenté de notre expérience professionnelle en tant que Conciergerie spécialisée dans les villas sur les Îles de Guadeloupe.
1. Quelle est la valeur de mon emplacement ?
L’emplacement est le plus important en location saisonnière et en immobilier d’une façon générale. En effet, c’est l’emplacement qui définit à 60% le prix de votre bien, avant même sa taille, sa capacité d’accueil ou ses équipements. La variable d’ajustement du prix moyen est votre localisation, c’est le critère principal qui impacte votre prix. En Guadeloupe, les loyers les plus élevées se situent à Saint-François, à Terre-de-Haut, à Deshaies ou encore à Bouillante. Force est de constater qu'avoir une vue mer augmente drastiquement la valeur de l'emplacement peu importe l'endroit où il se situe.
2. Comment valoriser mon bien ?
La location saisonnière fonctionne sur les mêmes principes que l’hôtellerie. Le but est de valoriser son bien tant au niveau matériel qu’au niveau des services. Il faut étoffer votre offre, quitte à augmenter vos charges car cette offre améliorée vous permet de valoriser votre bien et donc d’augmenter votre Chiffre d'Affaires en valeur (augmentation du prix) et/ou en volume (augmentation du taux d’occupation). « C’EST LE HAUT DU BILAN QUI COMPTE » comme dirait Frédérique DISPAGNE.
3. Comment se différencier de la concurrence ?
La concurrence est bénéfique aux entreprises, tout comme dans le sport, notre premier adversaire est nous-même mais la compétition avec les autres permet le dépassement de soi. C’est dans ce cadre que nous pensons qu’il faut être en quête perpétuelle du parfait meublé saisonnier et être créatif pour se différencier des autres. Un verre de bienvenu, un apéro-dinatoire le soir, le petit-déjeuner inclus ou encore des oeuvres d’art exceptionnelles. Tout ceci valorise votre meublé saisonnier de tourisme.
Les « Boutiques Hotels » ont la particularité d’offrir des expériences clients extraordinaires. C’est exactement ce que nous recherchons dans chacune des villas de La Clef des Îles Conciergerie. Ceci peut se matérialiser par un concept unique (une villa avec un escape game intégré), une décoration poussée, des services valorisants (spa, hammam), etc…
Ce qui est magnifique dans ce type de différenciation par le haut, c’est-à-dire une différenciation qui valorise votre bien, c’est qu’il augmente également vos revenus et votre prix par nuit quasi-automatiquement. Et même si tout ceci semble contre intuitif… La plupart des biens proposant une offre haut de gamme ont un taux de remplissage supérieur à la moyenne, un prix par nuit largement supérieur et donc un chiffre d'affaires annuel très largement supérieur.
4. Comment connaître son marché quand on fait de la location meublée de tourisme en Guadeloupe ?
Le meilleur outil d’analyse en location saisonnière pour connaître les tendances du marché est sans appel AirDNA mais on peut aussi avoir accès aux donnés des observatoires locaux comme le CTIG (Comité de Tourisme des Îles de Guadeloupe). C’est ce que l’on appelle l’analyse Top Down du marché, on part des données précises et fiables pour définir une stratégie. On peut s’appuyer sur ces données dans le temps.
Quoi qu’il en soit si vous n’y avez pas accès, vous pouvez toujours interroger le marché en allant directement sur les plateformes comme Booking, AirBnb ou Abritel. Ça prend plus de temps et c’est moins précis, mais ça a le mérite d’être concret et proche du marché. C’est ce que l’on appelle l’analyse Bottom Up, on part des données brutes avec beaucoup moins de précision et de recul mais ça permet d’avoir une connaissance réelle du marché au moment de l’analyse. La fiabilité de cette analyse s’effrite très rapidement.
En résumé
La réflexion d’une location saisonnière est égale à la réflexion hôtelière. Il est important de penser AVANT TOUT à l’emplacement et ensuite définir le concept dans le détail afin de tirer les prix vers le haut au maximum. Se différencier reste la base. Ne pensez pas qu’en vendant moins cher que les autres, vous allez louer plus… d’abord parce que votre rentabilité sera moindre mathématiquement, ensuite parce que louer moins cher ne permet pas forcément d'augmenter le taux d'occupation. Ce n’est pas automatique. L’enjeu est de toujours plus valoriser votre bien au fil du temps, un lit et une douche chaude ne suffisent plus.
"Quand il n’y a pas de demande, il n’y a pas de demande." Ne tirez pas trop vos prix vers le bas car tout d’abord, les coûts eux ne baissent pas… de plus, l’image perçue de votre bien baissera et vos clients ne voudront plus acheter à un prix plus élevé. En outre, votre propre biais de perception sera altéré et vous baisserez naturellement le prix moyen de votre bien à la longue car vous ne vous sentirez pas apte à défendre le prix élevé que vous aviez déterminé initialement.
Toutefois, il est évident que nous ne pouvons pas rester rigide sur ce principe de base. S’il y a une guerre de prix très forte, l’idée n’est pas de rester figé mais de garder sa différenciation par rapport à la concurrence. Par exemple : Si le prix du marché est de 100€/nuit et que vous êtes 25% au-dessus de la moyenne du marché (soit 125€/nuit) alors si le prix du marché baisse à 50€/nuit, vous devez le descendre au maximum à 62,50€/nuit afin de rester 25% au-dessus du marché.
Quelques informations supplémentaires
Ce qui est bradé a moins de valeurs aux yeux du client, ce qui signifie qu'il y a plus de casse dans les biens peu chers à la location. Moins cher est un bien, moins le client y fera attention. C'est humain.
Pour ne pas subir, il faut diversifier son activité en basse saison à moyen ou long terme… ceci permettra d’augmenter la valeur de votre bien et d’augmenter les revenus en même temps.
Indice factuel : Si votre baisse de prix n’amène pas le volume souhaité alors la stratégie de baisse de prix n’est pas efficace.
Exemple
Cas 1 : Vous louez votre bien 1 semaine à 2000€, vos coûts sont de 300€ par semaine. Vous gagnez 1700€.
Cas 2 : Vous louez votre bien 3 semaines à 2500€, vos coûts sont de 300€ par semaine. Vous ne gagnez que 1400€.
En conclusion, il est préférable de louer une seule semaine.
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